TOP没有湖北茶主播,湖北茶行业直播路在何方

作者:请你喝杯湖北茶 更新时间:2023-01-13 04:45 阅读:641

编辑 | 请你喝杯湖北茶采编部


2020年以来,受疫情影响,很多企业无法参加各类线下大型会议、演出等聚集性活动(不超50人),茶行业超半数规模展会被迫取消或延期。


线下展销渠道的锐减,让茶企将更多的营销重心投入线上领域。


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图丨茶企在电商平台齐发力


2021年,中国茶叶线上市场规模突破298亿元。从效果来看,线上线下全渠道布局完备的成熟茶叶品牌占据着更大优势。


直播、短视频等线上营销正成为茶企常态化的营销方式。然而,一看就会,一学就废,也同样适用于这里。


产茶大省湖北,茶直播短板明显


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去年,湖北茶叶产量突破40万吨,跃居全国第二位。直播带货对于经济发展相对滞后的湖北山区而言,直接打通了生产和销售环节,降低了企业成本,满足了消费者对原生态茶叶的需求,也让更多的湖北名优茶搭乘数字化快车走出深山。


但是,受资金、人才等诸多因素的制约,湖北茶产业的直播电商相对全国而言,还处在“小学生”水平——在全国茶叶直播月榜中,Top10没有湖北主播。


以Top3为例,分别为“丹妮茶叶”“品茗芬”以及“韩俊林”,他们在7月直播销售总额分别是3348.4万、2093.1万、1680.2万。不管是从粉丝数,还是从直播销售额来看,他们在茶叶直播中占据绝对优势地位。


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图丨抖音首个湖北茶产业带服务商“湖北名茶馆”


此外,湖北目前也没有在全国特别叫得响的茶叶直播专业机构。


今年4月,“湖北名茶馆”成为湖北省首家获准进驻“抖音湖北茶产业带服务商”试跑期的平台,让湖北茶产业从传统电商市场向直播电商市场跨越了一大步。


看上去简单的直播,其实不简单


从2021年起,《请你喝杯湖北茶》全媒体平台陆续走访了多家直播机构和供应链。


从专业角度看,直播带货不是单纯地在镜头前“叫卖”那么简单。从产品选择、剧本写作到直播过程管理,以及后期数据分析、社群推广、粉丝管理等,每个环节都需要专业化。


直播的门槛很低,但竞争是血淋淋的。


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图丨志愿者在湖北兴山县界岭昭君生态茶园直播


到目前为止,淘宝直播行业主要有两种,一种是机构,一种是供应链,当然也有机构和供应链一起做的,类似于MCN。


做机构的,以签约素人孵化主播和经纪主播为主要业务。他们的直播室,多用于孵化主播或店铺直播,故不需要特别装修。


做供应链的,以提供各种直播“宝贝”为主,按直播品类,自产或组织货源。然后供主播选款。一般机构,也会有直播室。选好款后,主播带着助理,有时也带着场控,来到供应链直播,一般直播时间4或6个小时,有的时间更长。主播不带场控的,供应链要提供场控。但讲究一点的主播,会用自己带的人来推流量和与粉丝互动。


既做机构,也做供应链的,就是两者的组合。既要有主播,又要有像样的直播间,还要组织供应链。直播间的装修和设备都不能太差,起码摄像头和灯光要达到通用水平,更不用说网速了。


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图丨恩施润邦茶业董事长张文旗进行直播


一个初级直播团队,签4个主播,实行2班制,每天就可以保持12个小时的直播时间。对于没有流量的素人,坚持按时直播是必须的,否则,这个直播机构就没有基本的资质,也就无法得到基本的流量。


一个中级团队,最好配置1个直播主管、1个技术指导和6个店铺主播。直播主管,要负责主播的招聘、管理和心理辅导。心理辅导非常重要,当一个主播每天面对几个或几十个粉丝,不停地试衣服和讲解时,是很容易崩溃和放弃的。


更高级别的团队,或者说一个理想的直播团队,还要配置很多岗位,除了以上岗位不可或缺外,还要有数据运营、视频团队、达人主播、主播助理等等。


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图丨2022助力宜昌·云上春茶节线上启幕


每一场直播下来,直播室都要有复盘,拿出数据来,一项一项的分析,以期得到改善。直播的专业提升没有止境,稍微不留神,就可能出现直播事故。


做供应链的,则需要围绕供应链的每个环节,另行配置岗位。


如此可见,直播看似入门简单,一看秒懂,但该交的学费一分也少不了,这是常态。


直播薪资原则“价值交换价格”


在直播业,主播的持续成长和发展,要靠薪资的调整来带动,达人主播和店铺主播又有质的区别。前者更多靠主播和运营团队,后者更多的靠店铺和品牌的赋能。


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图丨鹤峰鑫农茶业员工直播茶山风光


以杭州为例,一般来说,试用期主播、初级主播、中级主播和高级主播,底薪大致分别为3000元、4000元、5000元、6000元,按照月绩效,在全勤的情况下,保底收入大致可以是底薪“+2000”。


但是,主播的最终收入,是靠业绩目标的实现来计算的。一个完成不了绩效的主播,最多不会超过三个月的,随时可能换人。


“纯佣主播”的收入基本靠返点,平台上的直播收入返给机构后,机构再与主播按比例分配。分配比例也都是有行业惯例的,上下浮动不会太多。腰部及以上主播除了返点佣金之外,在排期紧张而产生机会成本时,会要求供应链另外先付出场费。直播一场的出场费最少的几千元,多的几万到十多万的是常事。没有流量或腰部以下的主播,直播几个小时,都给供应链带不来销售。用供应链老板的话说是“直播费电”。


直播行业的“价值交换价格”原则格外真实。


茶行业玩转直播已是大势所趋


即便,现在直播行业被认为“一入深似海”,湖北茶企及产区也无法回避一个现实:线上卖茶已成为茶企重要的运营模式,“再不直播就晚了”。


2020年,央视主持人欧阳夏丹、影视演员王祖蓝等,纷纷将润邦茶业的恩施玉露带进了直播间。使其线上的销售数额比往年同期翻了十几倍,产品首次实现了我国其他33个省(区、市)消费者全覆盖。


恩施蓝焙茶业的产品则在“央视段子手”朱广权和“网红带货一哥”李佳琦的共同推介下,全部库存2万余份被抢购一空,成交额近200万元。


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图丨“网红带货一哥”李佳琦强力助推湖北茶


据利川星斗山红茶有限责任公司董事长卓万凯回忆,2020年公司销售收入相比2019年增长了9%以上,主要靠直播带货和消费扶贫。当年8月底,公司电商平台的销售(不含832平台)即突破600万元,而2019年全年只有50万元。


两年过去,越来越多湖北茶企正通过“直播带货”的形式打开销路。


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图丨湖北来凤藤茶走进拼多多金秋消费季直播间


今年,湖北来凤藤茶等50余款优质地标农产品走进拼多多金秋消费季直播间。同时,在“山货上头条”的定向扶持下,其抖音电商的销量同比增幅高达532%。


恩施燕窝湾村第一书记徐志新(@谷哥)则在抖音电商做起了助农主播,推广茶叶、罗田板栗等农产品,月销达600多万元。


黄冈的英山云雾茶开园节也被搬到了线上举行。县委书记郑光文同当地11家电商主体、30多位网红达人走进茶园。当天1小时的网上直播,吸引了各平台170万余网友观看,带动全县域店铺下单6000余单,实际成交额约38万元。


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图丨英山云雾茶开园节今年被搬到了线上


直播业,潮起潮落,人来人往。


直播带货显然不是终局,但它打开了茶产业进化的又一个崭新时代。无论最终进化到什么程度,茶企亲身入局,已是大势所趋。


THE END


资料来源:茶传媒、网络综合整理


图片来源:网络


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